ūüĎČ Hoja de ruta: Captura de leads a lo largo del recorrido del cliente

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¿Está capturando clientes potenciales en cada etapa del viaje del cliente? Los prospectos encuentran su sitio web en diferentes etapas, y cada uno tiene diferentes necesidades. Por lo tanto, si desea convertir más visitantes del sitio web, siga esta hoja de ruta para capturar clientes potenciales durante el recorrido del cliente.

3 etapas del viaje del cliente

Para comprender cómo adaptar sus campañas de generación de prospectos a cada cliente potencial, primero necesita conocer las 3 etapas principales del recorrido del cliente.

Estas etapas a menudo se conocen como Conciencia, Evaluación y Conversión (o Parte superior del embudo, Parte central del embudo e Parte inferior del embudo).

a través de Digital Marketer

La etapa de Conciencia es cuando el prospecto sabe que tiene un problema, pero aún no sabe que usted existe o que puede ayudarlo a resolver ese problema.

La etapa de evaluación es cuando el cliente potencial es consciente de que usted existe y de que tiene una solución para su problema, pero aún está evaluando otras posibles soluciones.

La etapa de conversión es cuando el cliente potencial está casi listo para comprar su solución, pero aún puede tener algunas preguntas u objeciones que superar primero.

OK, ahora que sabes cuáles son las 3 etapas del recorrido del cliente, echemos un vistazo a cómo capturar clientes potenciales en cada etapa …

1. La etapa de concientización

Durante esta primera etapa, el cliente potencial se da cuenta de su marca y de lo que tiene que ofrecer. Es posible que sepan que tienen un problema o una necesidad, pero aún no conocen cuál es la solución específica o que usted tiene esa solución.

Tu meta: Además de capturar su dirección de correo electrónico, su objetivo en la etapa de Conciencia es mover el cliente potencial de Conciencia a Evaluación presentándolos a su marca, haciéndoles conscientes de la solución a su problema y presentándolos a tu solución (su producto).

Contenido de Conciencia:

Los mejores tipos de contenido de la etapa de Conciencia son publicaciones de blog (u otro contenido educativo no controlado) que responden preguntas sobre el problema que están teniendo actualmente.

Este contenido atraerá prospectos de fase de Conciencia a su sitio web, donde podrá convertirlos en clientes potenciales por correo electrónico.

Puede usar una herramienta como StoryBase para encontrar las preguntas reales que sus prospectos están formulando en la etapa de Conciencia, y luego crear contenido para responder esas preguntas.

Por ejemplo, aquí en Jared Ritchey ayudamos a las pequeñas empresas a convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales y clientes. Muchos de nuestros prospectos de Awareness-stage están teniendo problemas para lograr que las personas opten por su lista de correo electrónico, y están buscando crear mejores formularios de opinión. Por lo tanto, tenemos una publicación de blog para ellos titulada Lista de verificación de 63 puntos para crear el formulario Optin definitivo.

En esta publicación, ayudamos a los posibles clientes a crear una mejor forma de optimización y les presentamos la solución para obtener más suscriptores de correo electrónico: utilizando segmentación a nivel de página, intento de salida, optins en 2 pasos, pruebas A / B, etc. para crear formas de optinas de alta conversión, que es lo que hace Jared Ritchey.

De esta manera, las perspectivas de la etapa de Conciencia se vuelven solución consciente, y pasar a la etapa de Evaluación.

Imanes de plomo de la conciencia:

Por supuesto, todavía tenemos que capturar su dirección de correo electrónico, y la mejor manera de hacerlo es con un imán de plomo.

Los buenos imanes de plomo para la etapa de Conciencia proporcionarán algunos educativo contenido que ayuda al candidato a entender la solución a su problema.

Algunos buenos tipos de imanes de plomo para la fase de Conciencia incluyen …

  • Tutoriales
  • eBooks
  • Infografía
  • Videos
  • Podcasts
  • Mini cursos
  • … más ideas educativas de imán de plomo aquí

Por ejemplo, tenemos un imán de plomo titulado, "12 maneras probadas de convertir a los visitantes que abandonan en suscriptores".

Este PDF enseña a los prospectos de Awareness stage cómo resolver su problema (abandonando a los visitantes) colocando formularios optin de alta conversión en su sitio y personalizando esos optins a sus visitantes. También les presentamos a Jared Ritchey, que tiene todas estas características.

Formularios de Optin de Conciencia:

Hay 4 tipos principales de formas de optin que son perfectas para la etapa de Conciencia:

  • Formas en línea de optin
  • Formas de barra lateral
  • Actualizaciones de contenido + tecnología optin de 2 pasos
  • Cajas de desplazamiento
  • Formas de lightbox con intención de salida

No seas demasiado agresivo en esta etapa … primero tendrás que ganar su confianza.

Recuerda: los prospectos de la etapa de conciencia aún no te conocen muy bien. De hecho, ni siquiera sabían que existías hace unos momentos. Entonces querrás usar la mayor cantidad de Cortés formas posibles al pedirles que se unan a su lista de correo electrónico.

Para los mensajes en su formulario de opinión de Awareness, concéntrese en los puntos débiles que sus prospectos están experimentando actualmente. Por ejemplo, "¿Luchando por convertir visitantes de sitios web?".

Orientación de la conciencia:

Entonces, usted se estará preguntando, ¿cómo enfoca realmente estas diferentes formas de optin y conduce los imanes específicamente a los prospectos en la etapa de Conciencia?

Para identificar quiénes son sus prospectos de Awareness-stage, debe comprender de dónde provienen.

Las perspectivas de la etapa de conocimiento generalmente te ayudan a …

  • Motores de búsqueda: escribiendo una pregunta relacionada con su problema
  • Redes sociales: vieron una publicación que alguien compartió sobre su contenido
  • Referencias: otros sitios web que enlazan contigo
  • Anuncios pagos: cualquier campaña publicitaria a la que se dirija al tráfico frío

La mayoría de estas personas que llegan a su sitio web por primera vez aterrizan en una de sus publicaciones de blog. Eso significa que necesita tener ofertas de etapa de conciencia en su blog.

Recomendamos que siempre incluya un cuadro de desplazamiento, una barra lateral y una ventana emergente de salida todas de tus publicaciones de blog (como mínimo).En sus publicaciones de blog más populares, puede impulsar aún más las opciones con una actualización de contenido.

Además de orientar a los clientes potenciales en las publicaciones de su blog, también puede orientarlos en función de su origen al usar la detección de referencia o los parámetros de URL específicos (p. ? utm_campaign = mi-campaña).

Por ejemplo, si tiene una campaña publicitaria dirigida al tráfico frío, puede detectar a esos visitantes con su parámetro de campaña específico y luego mostrar su formulario de opción de concienciación a los visitantes.

2. La etapa de evaluación

En la etapa de Evaluación, su cliente potencial comprende la solución a su problema y conoce su marca / oferta. Sin embargo, todavía están evaluando sus opciones (y probablemente mirando a sus competidores).

Tu meta: Además de capturar su correo electrónico, su objetivo es mover el prospecto de la evaluación a la conversión dándoles una victoria rápida que demuestre que son la autoridad a la que necesitan prestarle atención. También puede tener el objetivo de adquirir clientes iniciales durante esta etapa.

Contenido de evaluación:

Los buenos tipos de contenido para usar en la etapa de Evaluación son útil publicaciones en blogs e imanes de leads que ofrecen una ganancia rápida.

También considere optimizar otras páginas de su sitio que los prospectos de la etapa de evaluación puedan visitar, como su página Acerca de y la página Comenzar aquí.

Imanes de plomo de evaluación:

Si bien algunos prospectos en la fase de evaluación ya han optado por su lista de correo electrónico, también tendrá algunos que lo están siguiendo pero que aún no se han inscripto. Los mejores imanes para capturar estos prospectos son …

  • Listas de verificación
  • Hojas de trucos
  • Plantillas
  • Deslizar archivos
  • Juegos de herramientas
  • Hojas de trabajo
  • … más ideas útiles de imán de plomo aquí

Por ejemplo, nuestra "Lista de verificación de 63 puntos para crear el mejor formulario de Optin" no solo es excelente para nuestros prospectos de etapa de conocimiento, sino que también es excelente para los prospectos de la etapa de evaluación.

Cuando sigan esta lista de verificación, verán resultados inmediatos. Esta victoria rápida ayuda a convencerlos de que nosotros tener la mejor solución (moverlos de la etapa de Evaluación a la etapa de Conversión).

Evaluación Optin Types:

Para generar clientes potenciales en la etapa de Evaluación del viaje del cliente, use …

  • Ventana emergente temporizada
  • Optins en línea
  • Optins de la barra lateral
  • Actualizaciones de contenido + tecnología de 2 pasos
  • Cajas de desplazamiento
  • Ventanas emergentes de intención de salida

Como puede ver, estamos agregando ventanas emergentes cronometradas a nuestro arsenal en esta etapa. Esto se debe a que podemos usar ventanas emergentes cronometradas para enfocar la etapa de Evaluación en función del número de páginas visualizadas.

Cuando se utiliza una ventana emergente cronometrada para capturar cables, recomendamos configurarlo para visualizar solo después de la segunda o tercera vista de página– De esta manera, no se lo muestra a los nuevos visitantes.

Para los mensajes en su formulario de opinión de evaluación, concéntrese en solución que el prospecto está buscando. Los titulares de resultados funcionan bien. Por ejemplo, "6 pasos para aumentar sus conversiones en un 600%".

Orientación de evaluación:

Las perspectivas en la etapa de evaluación generalmente llegan a su sitio web a través de …

  • Motores de búsqueda: escribiendo consultas de marca (consultas que incluyen el nombre de tu marca o producto, por ejemplo, "Jared Ritchey blog")
  • Redes sociales: te siguen en lo social y hacen clic desde una de tus publicaciones.
  • Anuncios pagos: vieron uno de sus anuncios de reorientación
  • Tráfico directo: escribieron su URL directamente, o ya están en su lista de correo electrónico y hacen clic en un enlace dentro de uno de sus correos electrónicos.

Los prospectos de etapa de evaluación también visitan páginas particulares en su sitio además de su blog, como su …

  • Páginas de aterrizaje opcionales
  • Acerca de la página
  • Comience aquí Página (aquí hay un ejemplo de nuestro otro sitio, WPBeginner)
  • Páginas de recursos (aquí hay otro ejemplo de WPBeginner)

Las visitas a estas páginas indican que el cliente potencial ya no es un completo extraño para su marca. Más bien, quieren llegar a conocerte mejor, y aprender más cosas de ti.

Lo que esto significa es que puede orientar los prospectos de la etapa de evaluación ya sea por la fuente de tráfico (por ejemplo, a través de un parámetro de URL específico) o por las páginas específicas que están viendo.

Y no lo olvide, también puede orientar sus perspectivas de etapa de evaluación más comprometidas en función del número de páginas vistas y convertirlas en clientes de inmediato. Por ejemplo, podría orientar sus anuncios a los visitantes que hayan visto al menos 4 o más páginas en su sitio …

… y luego presentarlos con una oferta baja en dólares o un cupón dentro de una ventana emergente con luz temporizada.

(Para obtener más detalles, consulte nuestro tutorial sobre la conversión de visitantes comprometidos en compradores).

3. La etapa de conversión

En la etapa de conversión, su cliente potencial es consciente de que su producto proporciona la solución que busca, pero aún no ha tomado la decisión de comprar.

Tu meta: Además de capturar los clientes potenciales que aún no aceptaron su lista de correo electrónico, su objetivo en esta etapa es maximizar el valor inmediato del cliente. Harás esto ayudándolos a superar cualquier objeción a la venta, y dándoles el "empujón" adicional que necesitan para comprar ahora mismo. También puede tener el objetivo de retener clientes existentes e incrementar la frecuencia de los compradores / impulsar las conversiones en sus ventas cruzadas y ventas adicionales.

Contenido de conversión:

Los mejores tipos de contenido para usar en la etapa de conversión proporcionan prueba que su producto resolverá su problema y que es mejor que sus competidores. También debería superar cualquier objeción a la venta.

Los estudios de casos, testimonios, tablas de comparación, una página de características, páginas de descripción general de productos e incluso su página de precios son perfectos para esto.

Imanes de plomo de conversión:

Muchos publicistas pasan por alto esta etapa cuando crean sus imanes de plomo. No deberias.

¡No suponga que alguien ya ha optado por su lista de correo electrónico solo porque se encuentran en la etapa de Conversión!

Especialmente si su marca ya ha establecido una gran conciencia en su mercado, tendrá prospectos que ya están pensando en comprar, pero aún no le han dado su dirección de correo electrónico. Tal vez alguien te recomendó o leyeron reseñas sobre ti en otro sitio.

Definitivamente no quiere perder estas pistas calientes.

Los buenos imanes de plomo en la etapa de conversión incluyen …

  • Cupón
  • Prueba gratis
  • Estudios de caso
  • Cuota gratis
  • Catálogo gratuito
  • … más abajo de las ideas de imán de derivación del embudo aquí

Tipos de Optin de conversión:

Para capturar clientes potenciales en la etapa de Conversión del viaje del cliente, use …

  • Barras flotantes altamente notables
  • Temporizadores de cuenta atrás
  • Ventanas emergentes programadas + animaciones llamativas
  • Ventanas emergentes de intención de salida

Debería ser más agresivo aquí porque puede, y debería.

Estos prospectos buscan activamente comprar su producto. Si no mantienes su atención y presionas para que se venda, puedes perderlos para siempre, simplemente porque decidieron volver un día más (y nunca lo hicieron). O bien, terminaron yendo con su competidor porque sus mensajes eran más fuertes que los suyos.

Para sus mensajes opcionales en la etapa de conversión, concéntrese en la prueba y la urgencia. Por ejemplo, "Más de 300,000 sitios web ya usan Jared Ritchey para obtener más suscriptores de correo electrónico. ¡No te quedes atrás! " o, "¡Obtén 10% de descuento en Jared Ritchey (solo quedan 3 horas!)".

Orientación de conversión:

Los prospectos en la etapa de conversión llegan a su sitio web a través de …

  • Motores de búsqueda: escribiendo consultas de intención de conversión como "opiniones [de su producto]", "cupón [de su producto]" o "compre [su producto]"
  • Redes sociales: haciendo clic en una publicación relacionada con una venta u otra promoción
  • Referencias: hacer clic en otro blog para revisar su producto
  • Anuncios pagos – reorientación de anuncios
  • Tráfico directo: personas que hicieron clic en un enlace dentro de un correo electrónico promocional o escribieron su URL directamente

Para dirigirse a estos clientes potenciales, puede mostrar los formularios optin a los visitantes en función de su procedencia (un enlace de correo electrónico específico, una campaña publicitaria específica, un dominio de referencia, etc.) o según la página que están viendo actualmente.

Además de orientar a los visitantes de campañas específicas de marketing por correo electrónico o redireccionamiento, le recomendamos encarecidamente que agregue urgencia a todas las páginas con intención de conversión usando una barra flotante + temporizador de cuenta regresiva. Puede usar esto para optimizar su página de precios, páginas de funciones y cualquier otra página o publicación de blog donde tenga altas conversiones de ventas.

Hemos implementado esto en varias de nuestras propiedades web con resultados asombrosos, y es por eso que lanzamos el tema Countdown para nuestros clientes.

Con el tema Cuenta atrás de Jared Ritchey, puede personalizar el temporizador para cada visitante, de modo que cada visitante verá una cuenta regresiva diferente que se adapta específicamente a ellos.

Todo lo que tiene que hacer es establecer el Tipo de cuenta regresiva en "Dinámico" y establecer la duración de su temporizador.

Conclusión

En esta hoja de ruta, le mostramos las 3 etapas principales del recorrido del cliente (Conciencia, Evaluación y Conversión) y cómo adquirir clientes potenciales en cada etapa.

También le mostramos cómo maximizar el valor de sus prospectos moviéndolos de una etapa de su embudo de ventas a la siguiente.

Ahora es tu turno. Siga la hoja de ruta anterior e instale Jared Ritchey para capturar clientes potenciales de alta calidad durante el recorrido del cliente.

Ver el v√≠deo: CU√ĀL ES MEJOR: Squarespace vs. WordPress

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