馃憠 Gu铆a paso a paso para generar prospectos con su marketing de contenido

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¿Desea generar más clientes potenciales con su contenido? Los especialistas en marketing de contenido inteligente saben que entrar con una estrategia clara es la clave de su éxito. En esta guía, le mostraremos cómo generar clientes potenciales con su contenido de marketing, paso a paso.

Probablemente hayas escuchado el viejo adagio "El contenido es el rey". Eso es porque un gran contenido atrae a una audiencia. Con una audiencia, puede generar clientes potenciales. Y una vez que haya capturado esos clientes potenciales, puede comercializar sus productos y servicios para hacer ventas.

Sin embargo, sin un gran contenido, no tendrá público ni pistas, y no podrá realizar ventas en línea. Período.

Y qué es gran contenido, y ¿cómo se generan más clientes potenciales con él?

Al final de esta guía de 7 pasos, tendrá una hoja de ruta clara para crear contenido que genere clientes potenciales y ventas en todo momento.

¿Listo para comenzar? ¡Vamonos!

Recurso recomendado: ¿Necesitas arrancar tus resultados de marketing de contenidos? Obtenga más tráfico y conversiones con nuestra Guía definitiva de marketing de contenido en 2018.

Paso 1: Investigue su Avatar de cliente

La primera regla de gran contenido es que debe atraer a su cliente ideal. Si no lo hace, no atraerá pistas (o atraerá al incorrecto conduce, que es igual de malo).

Antes de crear una sola pieza de contenido, asegúrese de tener una comprensión profunda de su cliente ideal. Una buena forma de hacerlo es con el ejercicio de avatar del cliente.

Ejercicio de avatar del cliente

Un avatar de cliente es un perfil detallado de su cliente objetivo. Es un personaje de ficción, pero representa personas reales en su mercado objetivo.

Si tiene varios clientes objetivo diferentes, debe crear un avatar de cliente para cada uno. Esto lo ayudará a crear contenido que atraiga a los tipos específicos de personas que desea atraer como clientes potenciales.

Recuerde: si intenta crear contenido que atraiga a todo el mundo, terminarás apelando a Ninguno.

Para crear su (s) avatar (es) de cliente, escriba la siguiente información:

  • Información biográfica – Nombre, edad, sexo, ingresos, ubicación, profesión, etc.
  • Valores – ¿Que es lo que les importa? ¿Cuáles son sus metas, esperanzas, sueños?
  • Puntos de dolor – ¿Con qué luchan? ¿Qué los mantiene despiertos por la noche?
  • Fuentes de información / entretenimiento favoritas – ¿Qué blogs, revistas o libros leen? ¿Cuáles son sus programas de televisión favoritos?
  • Papel en el proceso de compra – ¿Tienen la última palabra cuando se trata de comprar su producto, o tienen que preguntarle a su cónyuge, padre o jefe?
  • Objeciones a la venta – ¿Cuáles son sus principales objeciones a la compra de su producto?

Digital Marketer tiene una excelente hoja de trabajo de avatar de clientes que puede usar para ayudarlo a completar esta información.

Pero, ¿qué sucede si no tiene idea de quién es su cliente objetivo? Bueno, tendrás que abrocharte el cinturón y hacer tu investigación. Afortunadamente, hay muchas herramientas que pueden ayudar.

Herramientas de investigación de clientes

Estas son algunas de las mejores herramientas que recomiendo para investigar su avatar de cliente …

Oficina del Censo de EE.UU
Esta información es útil para determinar qué tan grande es su mercado objetivo, y si sus avatares de clientes realmente existen en el mundo real.

Información de audiencia de Facebook
Esta herramienta (ubicada en Facebook Ads Manager) es una carga madre de información sobre los consumidores. Agregue algunos intereses o comportamientos y escupirá toneladas de información biográfica y de otro tipo sobre esos consumidores.

El Almanaque del Marketer
Este recurso de Google está lleno de ideas sobre el comportamiento y las tendencias del consumidor.

Quantcast
Esta herramienta lo ayuda a comprender a su público objetivo con información demográfica y de estilo de vida.

MyBestSegments
Esta herramienta le da un vistazo a las marcas que las personas en su mercado objetivo son ya comprando. También revela sus hábitos de comunicación y lo que hacen en su tiempo libre.

Survey Gizmo
Si ya tiene una lista de correo electrónico (incluso una pequeña), es extremadamente útil hacer una encuesta. Esta herramienta le permite recopilar y analizar los datos más útiles sobre sus suscriptores existentes.

Ahora que ya investigó y creó su (s) avatar (es) de cliente, tiene una idea clara de para quién está creando su contenido. A continuación, es hora de decidir qué tipos de contenido desea crear para ellos.

Paso 2: elige tus tipos de contenido

Hay muchos tipos de contenido diferentes, pero algunos son más adecuados para la generación de leads que otros.

Para que su contenido genere tantos clientes potenciales como sea posible, debe planear incluir al menos dos tipos principales de contenido:

1) Contenido generador de tráfico
2) Contenido generador de plomo

Tráfico que genera contenido

El contenido generador de tráfico es importante para obtener los ojos en su sitio web y hacer crecer su audiencia. No puede generar clientes potenciales sin tráfico.

Estos son algunos de los mejores tipos de contenido para la generación de tráfico. Elija algunos de esta lista para incluirlos en su plan de contenido.

  • Publicaciones de blog – este tipo de contenido es un requisito básico para cualquier plan de contenido. Tu blog es como tu "centro": todos los demás tipos de contenido deberían dirigir el tráfico a tu blog.
  • Publicaciones en redes sociales – estas publicaciones ayudarán a dirigir el tráfico a tu blog.
  • Videos – no olvide que YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande. Esta es una gran oportunidad para impulsar el tráfico orgánico a su blog en los próximos años.
  • Podcasts – Puede alentar a sus invitados a compartir su episodio con su audiencia, y hacer crecer el suyo propio en el proceso.
  • Infografía – Puede incluir estos en publicaciones de blog para fomentar el intercambio social.
  • Fotos – Dependiendo de su negocio, las fotos pueden ser un tipo de contenido que desea utilizar para hacer crecer su público.
  • eBooks – listar eBooks gratuitos en Amazon es otra gran manera de hacer crecer su audiencia y atraer tráfico a su sitio.

Ahora que ha elegido los tipos de contenido que usará para generar tráfico, elijamos su contenido generador de oportunidades.

Contenido generador de leads

El contenido que genera plomo es contenido que usted empaqueta en imanes de plomo: recursos valiosos que regala de forma gratuita a cambio de la dirección de correo electrónico de otra persona.

Los imanes de plomo no son negociables para generar clientes potenciales. La gente no quiere dar su dirección de correo electrónico a cualquiera, así que tienes que darles un buen incentivo.

Estos son algunos de los mejores tipos de contenido para generar clientes potenciales. Elija algunos de esta lista que usará como imanes de plomo.

  • Recursos útiles – Estas pueden ser listas de verificación de herramientas o listas de recursos.
  • Libros electrónicos e informes gratuitos – estos ofrecen algo educativo.
  • Seminarios web – los webinars funcionan realmente bien como imanes de plomo debido a su alto valor percibido.
  • Descuentos y cupones – perfecto si tienes un negocio de eCommerce. Todo lo que tiene que hacer es ofrecer un código de cupón a cambio de una dirección de correo electrónico.
  • Prueba gratis – Si vende software, podría ofrecer una versión de prueba gratuita o una versión lite.
  • Cuestionarios – Puede ofrecer un cuestionario gratuito, pero para que sus usuarios obtengan sus resultados, deberán dar su dirección de correo electrónico.
  • Mini Curso – Esto podría ser una serie de correos electrónicos o una serie de videos explicando cómo hacer algo.
  • Desafío libre – si ayuda a las personas a superar obstáculos o alcanzar objetivos, puede ofrecer un desafío gratuito para lograr una cosa en un período de tiempo determinado.

Ahora que ha elegido los tipos de contenido que utilizará para generar tráfico y generar clientes potenciales, a continuación, elija los canales de distribución de contenido.

Paso 3: elige tus canales de distribución de contenido

¡Su plan de contenido realmente está comenzando a formarse ahora! Tiene un avatar de cliente y sabe qué tipo de contenido creará para él. En este paso, decidiremos dónde distribuirá ese contenido.

Aunque hay muchos canales de distribución de contenido diferentes, todos se reducen a dos métodos distintos: orgánicos y pagos.

En pocas palabras, si quieres ver tu contenido, deberás invertir hora o dinero.

Canales de distribución orgánica

Los canales orgánicos no requieren publicidad paga, por lo que son realmente geniales para un presupuesto bajo. Sin embargo, no puede esperar obtener tráfico orgánico desde el principio. El tráfico orgánico toma un poco de tiempo, o incluso unos pocos meses, para ponerse en marcha.

Estos son los principales canales de distribución orgánica de los que debe elegir.

  • Motores de búsqueda (Google, Bing, Yahoo, etc.)
  • Youtube
  • Facebook
  • Gorjeo
  • LinkedIn
  • Pinterest
  • Google Plus +
  • Tumblr
  • Instagram

No necesita usar todo esto, solo elija los canales donde sabe que su avatar de cliente se cuelga. Si no pasan tiempo allí, ¡no utilices esos canales!

Los motores de búsqueda, sin embargo, no son negociables porque prácticamente todo el mundo los usa. Por lo tanto, aunque puede tomar algo de tiempo lograr que su contenido se clasifique en Google, debe estar trabajando desde el comienzo para lograr este objetivo.

Para obtener ayuda para ubicar las publicaciones de su blog en Google, consulte nuestra Lista de verificación SEO en la página: Cómo optimizar sus publicaciones.

Canales de distribución pagados

Los canales pagos requieren que gaste algo de dinero en anuncios, sin embargo, pueden obtener tráfico mucho más rápido que los métodos orgánicos. En muchos casos, todo lo que tiene que hacer es comprar algunos anuncios y su tráfico se reducirá a las carreras en cuestión de horas.

Aquí están los principales canales de distribución pagos que querrá considerar.

  • Anuncios de redes sociales
  • AdWords de Google
  • Anuncios nativos (anuncios que aparecen en otras plataformas)
  • Publicidad
  • Redes de descubrimiento de contenido (anuncios para las publicaciones de tu blog que aparecen en las secciones "alrededor de la Web" e "historias recomendadas" de grandes publicaciones en línea)

Fuera de estos canales de distribución pagados, recomiendo probar los anuncios de las redes sociales, y los anuncios de Facebook en particular. Si su avatar de cliente está en Facebook, este tipo de anuncio tiene algunas capacidades de orientación realmente sorprendentes.

Solo asegúrese de optimizar sus anuncios de Facebook para conversiones siguiendo mi guía de 7 pasos aquí.

Paso 4: mapee su plan de contenido

Ahora que ha decidido sus tipos de contenido y canales de distribución, es hora de integrar todo en un plan de contenido cohesivo.

Un buen plan de contenido establece qué contenido publicará, por quién y con qué frecuencia. ¿Cuántos días a la semana publicará publicaciones de blog? ¿Cuándo ofrecerás webinars en vivo? ¿Con qué frecuencia planea promocionar su contenido en las redes sociales? ¿Qué miembros del equipo crearán y promocionarán el contenido?

También es posible que desee crear un calendario editorial para mapear las publicaciones de su blog y realizar un seguimiento de lo que se avecina.

Una gran herramienta que usamos aquí en OptinMonster es el plugin Edit Flow WordPress.

Este complemento gratuito nos permite tener una vista mes a mes de nuestro contenido, definir las etapas clave de nuestro flujo de trabajo editorial con estados personalizados e incluso comunicarnos entre los miembros del equipo con comentarios editoriales.

Una vez que haya trazado su plan de contenido, ¡es hora de ponerlo todo en acción! Comencemos creando un imán de plomo irresistible …

Paso 5: crea un imán líder irresistible

¿Recuerda cómo dijimos que un imán de plomo es una parte no negociable de cualquier plan de marketing de contenido? Bueno, ahora es el momento de crear uno.

Para que su imán de plomo sea efectivo para generar cables, debe ser absolutamente irresistible a tu avatar de cliente

Todos los imanes de plomo irresistibles tienen ciertas características en común.Repasemos esas características para que su imán de plomo sea altamente efectivo en la generación de clientes potenciales.

7 características de un imán líder irresistible

  1. Soluciona un problema real – Si su imán de plomo no resuelve un problema real que tiene su avatar de cliente, o si no les da algo que realmente quieren, no funcionará en absoluto. Es por eso que hicimos el ejercicio de avatar en el paso 1.
  2. Promete una victoria rápida – su imán de plomo debe prometer (y entregar) una victoria rápida para su avatar. En otras palabras, debería ayudarlos a fácilmente alcanzar algo.
  3. Es súper específico – No crees un imán de plomo sobre algo general. Cuanto más específico sea sobre el beneficio de su imán de plomo, mejor convertirá los cables.
  4. Es rápido de digerir – Las listas de verificación PDF tienden a convertirse realmente bien porque son muy rápidas y fáciles de digerir. Los libros electrónicos o los informes extensos pueden hacer que sus prospectos se sientan abrumados.
  5. Es de alto valor – tu imán de plomo debería tener ambos altos percibido valor y alto real valor.
  6. Es instantáneamente accesible – Su imán de plomo funcionará mejor si es algo que se puede entregar de inmediato. La gente ama la gratificación instantánea.
  7. Demuestra su experiencia o UVP – cuando alguien consume su imán de plomo, debe demostrar su experiencia o su propuesta de valor única. Esto ayuda a convertir clientes potenciales en clientes en el futuro.

Aquí en OptinMonster, uno de nuestros principales imanes es "12 maneras probadas de convertir a los visitantes que abandonan en suscriptores". Si podemos decirlo nosotros mismos, es bastante irresistible.

La razón por la que este imán de plomo funciona tan bien es porque:

  1. Resuelve un problema real que tienen nuestros avatares de clientes: los visitantes abandonan su sitio, nunca regresan.
  2. Promete una victoria rápida: convirtiendo a quienes abandonan visitantes en suscriptores.
  3. Es específico: no te estamos enseñando cómo convertir todas sus visitantes, solo sus visitantes que abandonan.
  4. Es rápido de digerir: es una lista de verificación PDF.
  5. Es alto valor: seguir estos 12 consejos puede traducirse directamente en un gran aumento en las ventas para su negocio.
  6. Es accesible al instante: puede descargarlo con solo hacer clic en un botón inmediatamente después de ingresar su correo electrónico.
  7. Demuestra nuestra experiencia: somos realmente geniales convirtiendo visitantes en suscriptores, y este imán de plomo lo demuestra.

Para obtener más ayuda con la creación de su imán de plomo, consulte nuestras guías de imán de plomo:

3 imanes de plomo increíblemente eficaces que puedes crear en minutos
Plan maestro de imanes: cómo crear un imán de plomo que se convierta
Cómo usar Google Analytics para descubrir ideas para imanes de plomo

Una vez que haya creado su propio imán de plomo irresistible, estará listo para el siguiente paso: escribir publicaciones de blog de alta conversión.

Paso 6: escribir publicaciones de blog de alta conversión

Como dijimos antes, las publicaciones de blog son una parte no negociable de cualquier plan de marketing de contenido. Ahora que tienes un imán de plomo, es hora de escribir algunos posts de alta conversión para hacer crecer tu audiencia y obtener ojos en tu imán de plomo.

Al igual que todos los imanes de plomo irresistibles tienen ciertas características, todas las publicaciones de blog de alta conversión también tienen ciertas características. Repasemos esos para que sepa cómo escribir una publicación de blog efectiva cada vez. (Por cierto: estas características también se aplican a otros tipos de contenido).

7 Características de las publicaciones de blog de alta conversión

Para que las publicaciones de tu blog sean efectivas para generar tráfico y generar oportunidades de venta, deben contener lo siguiente.

  1. Un título realmente tentador – a menos que alguien esté realmente interesado en su título, no leerán su publicación. Puede aprender cómo escribir titulares atractivos en 6 sencillos pasos aquí.
  2. Contenido de larga duración – En estos días, cuanto más largo y más profundo sea tu blog, mejor. El contenido de larga duración se clasifica mejor en Google y obtiene más participación en redes sociales.
  3. Contenido útil o educativo – Siempre esfuérzate por ser útil o educativo. Recuerde, la gente busca en internet respuestas a sus problemas Dale la solución, y ellos te amarán.
  4. Visuales relevantes – en la mayoría de los casos, las publicaciones de tu blog no deben ser solo de texto. Las personas necesitan ver algunas imágenes relevantes para ayudar a llevar el mensaje a casa y hacer que sus mensajes sean más agradables de leer.
  5. Tus palabras clave – siempre piense en las palabras clave que las personas buscan e incorpórelas en sus publicaciones de blog. Si desea que su publicación se clasifique en Google, debe escribirla con una consulta de búsqueda específica en mente.
  6. Enlaces a recursos de alta calidad – siempre asegúrese de vincular a otras publicaciones de alta calidad sobre el tema. Esto aumenta la utilidad de su contenido, y Google también lo recompensará por ello.
  7. Enlaces a publicaciones relacionadas en su propio blog – También debería estar interconectando sus propias publicaciones de blog, ya que tiene sentido hacerlo. Esto ayuda a que las personas sigan leyendo su blog y ayuda a que sus publicaciones sean indexadas por los motores de búsqueda.

Ahora que sabe cómo escribir publicaciones de blog de alta conversión, es hora de optimizar esas publicaciones de blog para generación de prospectos.

Paso 7: Optimiza tu blog para la generación de leads

Lo primero que debe hacer para optimizar su blog para la generación de leads es agregar formularios optin para su imán de leads.

Como mínimo, le recomiendo que instale un formulario de opción de barra lateral y una ventana emergente de salida en todas las publicaciones de su blog.

Una opción de barra lateral es simplemente una forma de optin simple que vive en su barra lateral, así.

Una ventana emergente de intento de salida es una forma optin que aparece cuando el visitante está a punto de abandonar su sitio, así.

Estos dos tipos de formas de optin son absolutamente esenciales para cualquier blog.

Si desea dar un paso más, es posible que también desee incluir un formulario deslizable que aparece en desplazamiento. (Estos optins son particularmente importantes si tiene contenido de larga duración).

Una vez que tenga esos formularios optin básicos instalados en todas sus publicaciones de blog, debe controlar qué publicaciones generan la mayor cantidad de tráfico y clientes potenciales. Puede hacer esto con el análisis de conversiones de OptinMonster.

Una vez que sepa qué publicaciones son las más populares, debe optimizarlas con actualizaciones de contenido.

Cómo optimizar publicaciones populares con actualizaciones de contenido

Una actualización de contenido es un imán de plomo que es específico de una publicación de blog en particular. Las publicaciones con actualizaciones de contenido se convierten 5 veces mejor que otras publicaciones, por lo que recomendamos que agregue actualizaciones de contenido a todas sus publicaciones populares.

Por ejemplo, tenemos una publicación popular en el blog OptinMonster sobre la creación de la mejor forma de optin. Debido a que es una publicación muy popular, hemos agregado una actualización de contenido a la misma: la "Lista de verificación del formulario Optin máximo".

Al agregar una actualización de contenido a su publicación de blog, asegúrese de utilizar siempre una opción de 2 pasos.

Un optin de 2 pasos significa que los usuarios tendrán que hacer clic en un enlace antes de ver el formulario optin. Estos optins de 2 pasos se convierten mucho mejor para actualizaciones de contenido que una forma optin tradicional.

Aquí hay un ejemplo de una forma de optin de 2 pasos en acción. En este ejemplo, la entrada del blog es nuestra lista de verificación de SEO en la página, y la actualización del contenido es un PDF descargable de esa lista de verificación.

Para obtener la descarga, el lector tiene que hacer clic en una imagen dentro de nuestra publicación de blog, y luego aparece el formulario de opción dentro de una ventana emergente lightbox.

¡Eso es! Ahora está listo para generar clientes potenciales con su contenido de marketing.

Conclusión

Cualquier empresa puede generar oportunidades de venta en línea con una sólida estrategia de marketing de contenidos. Para generar clientes potenciales con su marketing de contenido, deberá:

  1. Investigue su avatar de cliente
  2. Elige tus tipos de contenido
  3. Elija sus canales de distribución de contenido
  4. Mapa de su plan de contenido
  5. Crea un imán de plomo irresistible
  6. Escribir publicaciones de blog de alta conversión
  7. Optimiza tu blog para generación de prospectos

Con todas estas piezas en su lugar, sus campañas de marketing de contenidos generarán clientes potenciales como una máquina bien engrasada.

¿En qué etapa de marketing de contenido estás trabajando en este momento? Háganos saber en los comentarios!

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