馃憠 C贸mo escribir un estudio de caso 茅pico que gana m谩s negocios

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¿Te estás preguntando si hay algo más que puedas hacer para convertir visitantes en clientes? Si no está escribiendo casos de estudio de clientes, se está perdiendo una gran oportunidad. Cuando escribe un caso de estudio, convence a los clientes potenciales mostrándoles exactamente cómo ha ayudado a otras personas como ellos.

En este artículo, aprenderá los beneficios de la escritura de casos de estudio, cómo encontrar y entrevistar temas de estudios de casos, y las mejores prácticas y consejos para escribir y promover sus estudios de casos. Al final de este artículo, podrá escribir sus propios estudios de casos épicos que ganen más negocios.

¿Qué es un estudio de caso de un cliente?

UN caso de estudio es un escaparate de los resultados que logró para un cliente específico. Al contar la historia de cómo ayudó a ese cliente, un estudio de caso demuestra el valor específico que brinda a sus clientes.

Los estudios de casos también se conocen como "historias de éxito de los clientes", porque muestran cómo ayudó a que ese cliente tenga éxito.

Nos encanta esta definición de Clariant Creative:

"Un estudio de caso es una entrevista con un cliente feliz".

Beneficios de un estudio de caso del cliente

Probablemente hayas notado que publicamos regularmente estudios de caso de Jared Ritchey en este blog. Eso se debe a que hay varios beneficios que hacen que escribir casos de estudio sea una excelente idea.

Crea contenido para tu nicho
Para empezar, los casos de estudio son una gran inversión empresarial y una excelente manera de crear contenido específico para un nicho de mercado.

Pero esas no son las únicas razones por las que debe crear estudios de casos de clientes.

Construya confianza con clientes potenciales
Los estudios de casos también lo ayudan a generar confianza. Cuando la gente está pensando en contratarlo, mostrarle cómo ha ayudado a alguien más en una situación similar demostrará su experiencia, y eso inspira confianza.

Por ejemplo, nuestro caso de estudio de Kindlepreneur aborda el problema de la retención de clientes, que a muchos de nuestros clientes les importa.

Conéctese con sus clientes
En relación con eso, es probable que haya un par de problemas clave que tienen la mayoría de sus clientes objetivo. Escribir estudios de casos para incluir las soluciones a estos problemas mostrará a sus clientes que usted los entiende y puede ayudar.

Muestre su ventaja competitiva
Escribir un caso de estudio también le permite resaltar su ventaja competitiva. Aunque, como veremos más adelante, los mejores estudios de caso no son todos acerca de usted, si hay algo que usted hace mejor que sus competidores, ¿por qué no dejar que sus clientes lo señalen a través de un estudio de caso?

Cuéntale tu historia a tu manera
Los estudios de caso no tienen que ser secos y aburridos. De hecho, escribir un estudio de caso te permite usar la narración de historias para ganar nuevos negocios. Como veremos, básicamente estás contando la historia de una interacción con un cliente, ¡completa con un final feliz!

Construir Autoridad
Un estudio de caso puede ayudarlo a construir autoridad. Esto se debe a que los estudios de caso usan datos reales y revelan resultados reales.

Explica tu negocio
A veces es difícil para las personas comprender exactamente lo que puede hacer por ellos, especialmente si está creando una aplicación o brindando algún tipo de servicio personalizado. Los casos de estudio son ejemplos específicos que pueden disparar la imaginación de los clientes potenciales.

Crea un imán de plomo convincente
Y, por supuesto, un estudio de caso puede ser un excelente imán de plomo. Algunas compañías comparten los aspectos más destacados de un estudio de caso en una página web, pero debe completar un formulario de suscripción para obtener todos los detalles.

Comenzando con la escritura del estudio de caso

Entonces, hay muchas buenas razones para escribir estudios de casos. Ahora veamos cómo comienzas con la escritura de casos de estudio.

1. Encuentra una persona para destacar

Uno de los pasos más importantes al redactar un estudio de caso de un cliente es encontrar la persona o proyecto adecuado para presentar. Hay varias formas de identificar estos:

  • Vea quién dijo algo positivo sobre sus productos y servicios en las redes sociales.
  • Compruebe si hay buenas críticas en los sitios de reseñas externas.
  • Vea quién ha dado excelentes comentarios de los clientes o quién ha escrito un testimonio.
  • Consulte con su equipo de soporte técnico; a menudo sabrán si alguien está usando sus productos o servicios de maneras innovadoras.

Los mejores sujetos de estudio de caso:

  • Ame a su compañía, sus productos y servicios.
  • Comprende lo que haces.
  • Conozca y pueda explicar la diferencia que su compañía ha hecho para ellos.

Mientras hablamos aquí principalmente de estudios de caso escritos, vale la pena señalar que si está realizando un estudio de caso de video o audio, también es importante que los sujetos del estudio de caso se sientan cómodos con esos medios. Alguien que ama su negocio, pero se congela frente a un micrófono o una cámara, no será un buen sujeto.

2. Seguimiento de datos comerciales

Otra parte de identificar buenos sujetos de estudio de caso es el seguimiento de datos. A menudo, los datos son un factor importante para escribir un estudio de caso verdaderamente épico.

Dependiendo de su empresa, es posible que ya tenga análisis que le indiquen quién está obteniendo excelentes resultados con sus productos y servicios. Incluso si no lo hace, puede estar seguro de que sus clientes están siguiendo las métricas para asegurarse de que están obteniendo valor.

De cualquier manera, querrás establecer puntos de referencia al comienzo para que pueda rastrear fácilmente los cambios cuando esté listo para comenzar a escribir. No se preocupe si no hay una gran diferencia entre las imágenes anterior y posterior. Incluso una pequeña ganancia puede ser significativa para los clientes potenciales.

Groove HQ sigue todas sus métricas y, a menudo, publica estudios de casos internos que muestran cómo está creciendo y sirviendo a los clientes con sus productos.

Las personas o empresas que tienen datos sólidos y verificables que muestran cómo los ayudan sus productos y servicios son excelentes temas de estudio de caso.

3. Haz una selección

Esos primeros pasos le darán una lista breve de candidatos adecuados para casos de estudio de clientes. Luego, es hora de elegir a alguien para empezar. Las opciones incluyen:

  • Alguien que es como uno de sus clientes típicos. Si tiene avatares de clientes, sabrá esto.
  • Alguien que represente el área comercial que desea promocionar. Si desea más de cierto tipo de negocio, cree un estudio de caso que muestre resultados para esa área.
  • Alguien que sea un nombre reconocible que llame la atención de otras personas en ese nicho.

Por ejemplo, un estudio de caso Unbounce presentó Kissmetrics, un sitio muy conocido en el nicho de comercialización.

4. Haz el acercamiento

A continuación, es hora de acercarse a la persona o empresa que desea presentar. Esto generalmente significa enviar un correo electrónico para que la gente sepa:

  • Por qué quieres incluirlos en un estudio de caso.
  • Cómo se beneficiarán
  • Qué es el proceso
  • La línea de tiempo y la fecha probable de publicación.

Así es como nos acercamos a las personas que están interesadas en participar en un estudio de caso:

Es posible que también desee incluir un formulario de publicación de estudio de caso para que los participantes puedan obtener todos los permisos internos y legales necesarios por adelantado. No le gustaría completar un excelente estudio de caso y luego no podrá usarlo, y eso ya pasó antes. ¡Solo pregúntele a cualquier escritor de casos prácticos!

Este es también un buen momento para pensar sobre las preguntas de estudio de caso, que trataremos con más detalle en la siguiente sección.

Preparación para su entrevista de estudio de caso

A continuación, es hora de preparar sus preguntas de entrevista de estudio de caso. Ya sea que esté planeando obtener su información de estudio de caso por correo electrónico o mediante una discusión en línea o en persona, es útil dar a los entrevistados algunas preguntas básicas con anticipación para que estén preparados. Obtendrá una mejor entrevista de esa manera.

Al escribir las preguntas de la entrevista de estudio de caso, piense en lo que guiará a su cliente a hablar sobre aspectos específicos. Al final de la entrevista, querrá saber sobre su negocio, el rol del sujeto entrevistado, lo que necesitaban y por qué y cómo los ayudó.

Estas son algunas de las preguntas típicas utilizadas para las entrevistas de casos de estudio de clientes:

  • Cuéntanos sobre tu negocio.
  • ¿Qué servicios / productos usa y por cuánto tiempo los ha estado utilizando?
  • ¿Qué desafío experimentaste que te hizo decidir usar nuestros productos / servicios?
  • ¿Qué te hizo elegirnos?
  • ¿Cómo ayudaron nuestros productos?
  • ¿Cómo lograste tus resultados?
  • ¿Hubo algún problema al usar nuestros productos / servicios? ¿Cómo resolviste eso?
  • Que resultados obtuviste? ¿Cómo te sientes acerca de ellos?
  • ¿Qué se destacó por usar nuestros productos / servicios?
  • ¿Qué le dirías a alguien que estaba pensando en usar nuestros productos / servicios?

Vale la pena señalar que si bien puede realizar una entrevista por correo electrónico y obtener un excelente estudio de caso, a veces obtiene incluso más información cuando habla sobre el tema del estudio de caso. Eso se debe a que el proceso de la entrevista es más conversacional, por lo que puede establecer una relación con la persona con la que está hablando. También es más fácil hacer un seguimiento de cualquier tangente interesante que surja.

Si le está hablando a alguien, puede obtener mejores resultados centrándose en cuál fue el problema, por qué eligieron su solución y cómo funcionó. Estructure sus preguntas para que pueda obtener citas útiles o fragmentos de sonido.

Evite hacer preguntas que los entrevistados puedan responder con sí o no. Esos conducen a entrevistas pésimas y los estudios de casos resultantes tampoco serán tan buenos.

No tengas miedo de hablar con más de una persona dentro de una compañía cuando construyes tu caso de estudio. A veces, la combinación de perspectivas múltiples puede funcionar incluso mejor que escuchar a una sola persona.

Un último consejo sobre las entrevistas de casos de estudio: si las graba, tiene la opción de utilizarlas de otras maneras, como videoclips o como parte de podcasts. Si planea hacerlo, es aún más importante que sus entrevistados estén preparados y que obtenga los permisos legales adecuados.

Cómo estructurar un caso de estudio

Una vez realizada la entrevista, es hora de pensar en la estructura del estudio de caso. Tienes algunas opciones:

  • Puedes contar la historia de principio a fin o de principio a fin.
  • Puede usar un desafío, solución, estructura de beneficios.
  • Puede usar una estructura de estudio de caso que cubra antecedentes, objetivos, estrategias, ejecución y resultados.

En Jared Ritchey, nuestro estudio de caso típico incluye:

  • Una sección que presenta la compañía.
  • Una sección sobre lo que la compañía logró usando Jared Ritchey.
  • Cómo lo hicieron
  • Datos: resultados y pruebas.
  • Conclusiones y conclusiones.

Cuando empiece a ordenar el material de la entrevista, recuerde que su estudio de caso se centrará en los detalles que ayudarán a otras personas a elegir trabajar con usted. Como verá en nuestros ejemplos, eso no significa que deba ser aburrido.

Para ayudar a que su caso de estudio sea más legible, seleccione hechos interesantes, estadísticas relevantes y buenas citas del material que tiene.

Mientras estás en eso, piensa en las imágenes. Siempre es bueno incluir una foto del cliente, pero también necesita capturas de pantalla de los datos.

Nuestros estudios de caso de Jared Ritchey generalmente incluyen datos de Google Analytics o del software de marketing por correo electrónico del cliente, así como capturas de pantalla de Jared Ritchey en uso en su sitio.

El proceso de escritura de estudio de caso

Cuando publica en línea, solo obtiene un poco de tiempo para causar una impresión. Eso se aplica tanto a estudios de casos como a otros tipos de marketing de contenidos. Y significa que es crucial atraer a su audiencia con su título para alentarlos a seguir leyendo.

Muchos estudios de casos tienen titulares que incluyen el nombre de la compañía, el beneficio que obtuvieron y los datos que lo respaldan.Como ha visto en ejemplos anteriores, es la plantilla que usamos en Jared Ritchey.

También puede ser útil incluir el nicho, como en este ejemplo de Adept Marketing:

Cuando comienza el proceso de preparación del estudio de caso, generalmente tiene una idea bastante clara de hacia dónde se dirige. Pero cuando llega el momento de escribir, es posible que haya un nuevo ángulo basado en la información que ha recopilado. Siéntase libre de explorar esto; podrías terminar con un mejor caso de estudio.

Hay una cosa más importante a tener en cuenta a medida que escribe: su cliente es la estrella y usted es el actor secundario. ¿A qué nos referimos con eso? Solo que está poniendo a su cliente en el centro de atención para atraer a otros clientes similares.

No te preocupes todavía tendrás la oportunidad de brillar. La forma de lograr esto es deje que el cliente comparta los elogios. Algunas de las preguntas de la entrevista que mencionamos anteriormente fueron diseñadas para permitirles a los clientes hablar sobre la experiencia de trabajar con usted.

Los clientes a los que intenta llegar responderán mejor a la influencia de sus pares (opiniones de personas como ellos) que el marketing abierto. Es por eso que dejar que los sujetos del estudio de caso te elogien con sus propias palabras es más efectivo que una tonelada de exageración.

En los estudios de casos, informa sobre resultados reales que puede atribuirse. Y si otras personas están involucradas en su éxito, acéptelas.

Veremos más sobre escribir estilo en un minuto, pero piense directo y atractivo, mostrando claramente la situación antes y después.

Finalmente, finalice su estudio de caso con un llamado a la acción que aliente a los lectores a verificar otros estudios de casos o trabajar con usted, como lo hace Neil Patel.

Estilo de escritura de estudio de caso

Las reglas para escribir un buen caso de estudio son bastante similares a las reglas para cualquier buena redacción. Por ejemplo, querrás evitar la jerga a favor del uso del lenguaje que cualquiera pueda entender.

Se específico sobre cualquier logro, usando números reales. Vale la pena repetir que deberías evitar ser excesivamente autopromocional Los estudios de caso no son anuncios.

Algunas personas se preguntan sobre los pros y los contras de usar a la primera persona y a la tercera persona. La primera persona usa las palabras "yo" y "nosotros" para hablar sobre lo que sucedió. Es útil permitir que los entrevistados cuenten la historia con sus propias palabras o que te dejen dar tu propia perspectiva.

La tercera persona usa las palabras "él", "ella" y "ellos", contando la historia desde una perspectiva más alejada que puede parecer más objetiva. Por ejemplo, podría usar esto para describir la situación en la que se encontraban sus clientes.

Aquí está la buena noticia: no es necesario que elija. En realidad puedes usar ambos. Muchos estudios de casos hacen esto al describir situaciones en tercera persona y al usar citas para una perspectiva en primera persona.

Los estudios de caso no necesitan ser aburridos. Usted puede contar una historia que atrae a clientes potenciales. Y a pesar de que mencionamos algunas formas de estructurar un estudio de caso antes, no sea explícito en la forma en que los aplica.

Algunas veces querrá usar una de esas estructuras, pero si tiene un participante realmente atractivo, una sesión de preguntas y respuestas también funcionaría bien. Cualquiera que uses, hablar como una persona y no un comercializador.

Haga su estudio de caso más interesante por:

  • Agregar subtítulos para que los lectores puedan escanear fácilmente.
  • Incluyendo imágenes.
  • Explicar estadísticas y hechos importantes, ya sea en negrita o como comillas.

Cuando las personas pueden ver que hay más cosas buenas en la página, esto les anima a seguir leyendo, que es exactamente lo que desea lograr.

Finalmente, en caso de que se esté preguntando cuál es la duración ideal para un estudio de caso, la respuesta es: siempre que sea necesario.

Por ejemplo, en un estudio de caso de marketing, si ha utilizado diferentes tácticas o ha probado versiones diferentes de algo durante un período prolongado de tiempo, su estudio de caso será más largo que si hubiera cambiado una cosa y obtenido resultados inmediatos.

Qué hacer después de escribir un caso de estudio

Hasta ahora, nos hemos centrado en escribir el caso de estudio en sí, pero si va a traer más negocios, entonces el trabajo apenas está comenzando.

Si publica el estudio de caso en su blog, lo someterá a su flujo de trabajo habitual de publicación de contenido. Eso probablemente incluirá ocuparse de SEO y programar publicaciones en redes sociales.

También es posible que desee utilizar su caso de estudio para el marketing externo, lo que significa que debe diseñarse en un estilo de marca particular. Los estudios de casos son una excelente herramienta de ventas, por lo que es fácil para su equipo de ventas compartirlos con otros, ya sea a través de un enlace, un PDF o incluso una copia impresa.

Considere publicar su caso de estudio en diferentes formatos para diferentes audiencias. Por ejemplo, podría crear una página de aterrizaje con algunas de las conclusiones clave del estudio de caso. O podrías hacer una versión de video.

Por ejemplo, este ejemplo de Lumos Networks incluye un video, una descarga de PDF y un artículo web:

Realmente nos gusta esta sugerencia de EWriteOnline: publique su caso de estudio como un bocado, una merienda y una comida. Eso significa que crearías:

  • Una versión súper corta que llega a lo más destacado.
  • Un mini caso de estudio que amplía esto un poco.
  • El caso de estudio completo.

Es un poco como el enfoque que tomaría para compartir su contenido de estudio de caso en las redes sociales. La picadura iría a Twitter, donde el contenido es corto. Mientras tanto, el aperitivo iría a Facebook, lo que permite un contenido más largo. La comida, por supuesto, estaría en tu propio sitio.

Asegúrese de que sea fácil para las personas encontrar sus estudios de casos. Por ejemplo, puede usar una categoría de blog o un elemento de menú en su propio sitio web. Pero también hay hangouts de negocios en línea en los que tiene sentido compartir tus datos.Por ejemplo, si usted es un vendedor de entrada, puede compartir algunas estadísticas clave en el foro de entrada.

Si publica muchos estudios de casos, incluya algunas herramientas de filtrado en su sitio para que las personas puedan encontrar los casos de estudio que mejor se adapten a su propia situación.

Como se mencionó anteriormente, también puede usar un estudio de caso como un imán de plomo, ya sea a través de un optin normal o un bloqueo de contenido.

Finalmente, promocione, promueva, promueva a través de todos sus canales de marketing clave.

Ejemplos de casos de negocios

Aquí hay algunos excelentes ejemplos de casos de estudio para usar como inspiración.

Uno de nuestros favoritos en el blog de Jared Ritchey es este caso práctico de cómo Social Media Examiner recibió 250,000 nuevos suscriptores de correo electrónico con Jared Ritchey. El nombre de la compañía es instantáneamente reconocible para los especialistas en marketing y también hemos incluido el beneficio en el título.

El caso de estudio incluye una descripción de la compañía y los antecedentes del problema que estaba tratando de resolver. Luego muestra lo que hizo Social Media Examiner, y cuáles fueron los resultados, con los números anteriores y posteriores. El caso de estudio finaliza con una cita de la compañía sobre el uso de nuestro producto.


Este estudio de caso de Penguin Random House de la agencia digital del Reino Unido Clearleft toma un enfoque diferente. Utiliza imágenes y colores de marca reconocibles para atraer la atención de los lectores.

El estudio de caso incluye estadísticas clave en una columna a la derecha, y hay una opción para ir directamente a los resultados. Eso es bastante inteligente, porque los lectores impresionados por los resultados probablemente se desplacen hacia atrás y vean cómo se lograron. Esta es una presentación de estudio de caso atractiva e inusual.

A veces, puedes hacer un estudio de caso interno, como lo hace WPBeginner para el sitio hermano List25. El titular utiliza un término de búsqueda común "acelerar WordPress" y el estudio de caso aborda un problema que preocupa a muchos de los lectores de WPBeginner.

Este estudio de caso se ejecuta a través de todas las estrategias intentadas de principio a fin, brindando efectivamente no solo un estudio de caso, sino también un tutorial que los lectores pueden aplicar a sus propios sitios.

Marketing Sherpa tiene su propia plantilla de estudio de caso. Destaca el beneficio en el título, y proporciona un resumen rápido (algo así como un refrigerio). Los que leen obtienen:

  • Una introducción al cliente.
  • Una introducción a la cuestión clave.
  • Una descripción de la campaña.
  • Los resultados.
  • Enlaces a recursos e imágenes relacionados.

Hubspot utiliza el enfoque de "mordida, refrigerio, comida". En su página de estudios de casos, puede ver el título que destaca el beneficio clave.

Haga clic en eso y obtendrá un resumen del estudio de caso. Luego hay otro botón que le da acceso al estudio de caso completo.

Kissmetrics usa gráficos e íconos para presentar información clave de la compañía antes de profundizar en el estudio de caso. Esto es seguido por datos clave sobre lo que se logró, y luego está el caso de estudio en su totalidad. Esta presentación minimalista funciona bien.

Ahora ya conoce todos los pasos que necesita para escribir un caso de estudio épico que gane más negocios para su empresa, así como también cómo promocionarlo y compartirlo. Una táctica que querrá utilizar es el email marketing, así que consulte nuestra guía para principiantes sobre marketing por correo electrónico para obtener ayuda con esto. Y no se olvide de seguirnos en Twitter y Facebook para obtener más orientación como esta.

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