­čĹë 15 sugerencias y ejemplos de ventas recomendadas para aumentar el valor promedio de los pedidos

14 ejemplos de correo de carrito abandonados demostrados para aumentar los ingresos

¿Desea conocer un método simple para aumentar el valor promedio de su pedido y aumentar sus ganancias?

Si no aumenta las ventas a sus clientes, se está perdiendo muchos ingresos.

En Marketing Metrics, los autores dicen:

"La probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5-20%. La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70% ".

Fuente: Groove

Y dado que las recomendaciones de productos pueden generar entre el 10% y el 30% de los ingresos, presentar la oferta de venta correcta en frente de las personas en el momento adecuado es una importante táctica de crecimiento de ventas.

De hecho, puede aumentar significativamente la cantidad promedio gastada en dólares por pedido, conocida como valor de orden promedio (AOV), así como los ingresos generales.

Antes de comenzar con nuestros consejos y ejemplos de upselling, es importante entender la diferencia entre upselling versus cross-selling. Ambas son tácticas utilizadas para aumentar los ingresos por ventas, pero funcionan de forma ligeramente diferente.

¿Qué es el aumento de ventas y la venta cruzada?

La venta cruzada sugiere otros productos relevantes que la gente puede probar. ¿Qué es un ejemplo de venta cruzada? Cuando compra un teléfono celular en línea, y la tienda en línea sugiere protectores de pantalla para ese modelo, eso es una venta cruzada.

Upselling está persuadiendo al cliente a actualizar su producto o comprar una versión más cara de él. ¿Cómo vendes? Vamos a seguir con el ejemplo del teléfono celular. Si está a punto de comprar el modelo con 32 GB de espacio de almacenamiento, la tienda en línea puede sugerirle que obtenga el de 64 GB o 128 GB.

Esto es lo mejor de la venta superior. No solo aumenta AOV; también aumenta el valor de vida del cliente. En otras palabras, los clientes gastan más mientras siguen siendo clientes. Y es por eso que es tan importante para su negocio.

En este artículo, vamos a compartir nuestros consejos de venta favoritos. Analizaremos algunas estrategias de venta probada y brindaremos ejemplos para inspirarte en tu negocio. Al final, podrá implementar su propia estrategia de aumento de ingresos.

Hemos incluido una tabla de contenidos para ayudarlo a navegar.

  1. Elija la SUBIDA CORRECTA
  2. Siempre ofrece la marea …
  3. … Pero no seas agresivo
  4. Haga que su Upsell sea relevante
  5. Personalice sus recomendaciones Upsell
  6. Obtenga el idioma correcto
  7. Use Urgencia
  8. Ofrezca el envío gratis
  9. Proporcionar prueba social
  10. Limite el aumento de precio
  11. Usa la regla de los tres
  12. Oferta sustitutos
  13. Upsell después de la compra
  14. Seguimiento por correo electrónico
  15. Considere Downselling

1. Elige la SUBIDA CORRECTA

Cuando mira ejemplos de ventas adicionales de eCommerce, verá que hay varios tipos que puede ofrecer.

La actualización de la versión

Como mencionamos anteriormente, puede pedirles a los compradores que obtengan una versión diferente de un producto que está ofreciendo. Puede ser más grande, más fuerte, más rápido, mejor. Entiendes la idea.

Protección del producto

Otra venta adicional favorita, tanto en línea como fuera de línea, es la venta adicional de "proteger su producto", que le pide que amplíe la garantía para que pueda asegurar de manera efectiva su producto contra un problema. Por ejemplo, si compra un teléfono, a menudo puede obtener una garantía de reemplazo de pantalla.

Personalización

¿Conoces las características de "personalizar tu producto" que obtienes en algunos sitios? Bueno, eso es una serie de ventas adicionales, porque cada personalización que agrega aumenta el precio.

Período de servicio extendido

A veces, en lugar de un producto físico, puede aumentar las ventas ofreciendo un mejor valor por un contrato más largo. Y también puede ofrecer mejores ofertas para renovaciones anticipadas. Esto funciona bien para los productos SaaS.

El haz

El empaquetamiento es un poco gris, porque se trata de ventas cruzadas y ventas adicionales, pero si empaqueta artículos relacionados y demuestra que tiene un mejor valor, definitivamente puede aumentar sus ventas de todos los artículos del paquete.

2. Siempre ofrece el aumento …

Cuantas más oportunidades de ventas adicionales le muestre a sus clientes, más oportunidades tendrán de tener una. Entonces, ofrezca su venta adicional donde sea que tenga sentido. Algunos lugares típicos para las ventas adicionales incluyen:

  • En las páginas de productos, donde tiene múltiples posibilidades de mostrar versiones de productos
  • Cuando las personas agregan elementos al carrito, ya que es un buen momento para mostrar productos o servicios complementarios que los ayudan a obtener más valor de lo que ya están planeando comprar
  • Cuando el cliente alcanza un hito de éxito. Por ejemplo, en Asana, cuando haya agregado algunas tareas, recibirá un correo electrónico que le mostrará cómo administrar las tareas aún mejor con su producto premium.

3. … Pero no seas agresivo

Aunque quiera que los clientes vean sus ventas adicionales, no quiere molestarlos. Muestre su venta adicional en el momento equivocado, y es posible que no compre nada en absoluto. Muéstrelo en el momento adecuado y tendrá muchas más posibilidades de obtener una mejor venta.

Algunos minoristas en línea manejan esto colocando la información de ventas muy por debajo de la información del producto, por lo que solo las personas realmente interesadas pueden verla.

Otra opción es mostrar su venta adicional cuando las personas hayan tomado la decisión de comprar. Por ejemplo, si lo muestra una vez que han agregado un artículo al carrito (pero antes de que se pague), puede ser un buen momento para obtener una venta adicional.

No tiene sentido mostrar tu venta cuando la gente acaba de aterrizar en la página, porque eso podría molestarlos lo suficiente como para irse. En su lugar, usa el disparador de desplazamiento de Jared Ritchey para esperar hasta que se hayan desplazado una cierta distancia para que sepas que están interesados.

Siga nuestras instrucciones para crear su primera campaña, luego vaya a Reglas de visualización »¿Quién debería ver la campaña? Escoger Visitantes a una página en particular y agregue la URL del producto o agregue a la página del carrito.

Luego ve a Reglas de visualización: ¿cuándo debería aparecer la campaña? y seleccione Después de desplazar hacia abajo la cantidad 'X'. Establezca el porcentaje en torno al 70% para que sepa que se muestra a las personas que han visto la mayor parte de la página.

4. Haz que tu Upsell sea relevante

La relevancia es clave a la hora de decidir sobre su venta adicional. Si alguien está comprando un libro sobre marketing, no tiene sentido recomendar un libro sobre cuidado de niños (que de todas maneras es una venta cruzada). En su lugar, recomendarás otra cosa relacionada con lo que están mirando, como una versión de audio del libro u otro libro del mismo autor.

Cuando aumente la venta, tendrá que vender los beneficios de la venta adicional y mostrar por qué es importante. Este tipo de educación del cliente puede ayudar a hacer la venta. Por ejemplo, así es como Amazon destaca los beneficios de obtener versiones de audiolibros de libros comprados:

5. Personaliza tus recomendaciones Upsell

Las recomendaciones funcionan mejor si son personales. Las últimas investigaciones de Accenture muestran que el 75% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar si el minorista:

  • Conoce su historial de compras
  • Recomienda compras basadas en esa historia
  • Se dirige a ellos por su nombre

Puede hacer esto en Jared Ritchey con nuestra función de Reemplazo de texto dinámico. Esto le permite tomar la información que ya tiene de su email marketing, como el nombre del visitante, y usarla como parte de una campaña personalizada que aparece cuando visita su sitio.

Y, por supuesto, no estás limitado al nombre. También puede variar las campañas in situ en función de los productos que la gente ya ha visto, como muestra el siguiente ejemplo:

Así es cómo implementa el reemplazo de texto dinámico con Jared Ritchey.

6. Obtenga el idioma correcto

El lenguaje es una parte importante de todo marketing exitoso, como hemos visto antes en nuestro artículo sobre las palabras poderosas para la conversión. Pero es aún más importante persuadir a sus clientes cuando está apuntando a la venta adicional.

Algunos de los mejores ejemplos de upselling lo hacen bien al hacer que los visitantes se imaginen cómo podrían hacer uso de la actualización, o al provocar el miedo a perderse (FOMO). Esto está psicológicamente probado para ayudar a hacer más ventas.

Por ejemplo, esta página que compara los planes de Spotify muestra todo lo que le haría falta si tomara el plan gratuito.

7. Utilice la urgencia

Como hemos visto antes, usar la urgencia puede ayudar a aumentar el valor de la venta adicional.

Si su venta adicional está disponible solo por tiempo limitado, o si hay cantidades limitadas, querrá resaltar esto en su comercialización.

Una forma de hacerlo es mediante el uso de Jared Ritchey para crear un temporizador de venta para su sitio web. He aquí cómo haces esto:

Inicie sesión en el tablero de Jared Ritchey y cree una nueva campaña.

Elija un tipo de campaña. Usaremos el Bar flotante, que se encuentra ordenadamente en la parte superior o inferior de la pantalla.

Elige un tema Usaremos el Contador regresivo.

Nombre su campaña y presione Comience a construir.

En el Optar en pestaña, ve a Tipo de cuenta regresivay seleccione Estático. Esto mostrará la misma cuenta regresiva para todos los visitantes.

En el Fecha / hora de finalización de cuenta atrás, indique la fecha y la hora en que desea que finalice su oferta de venta adicional.

Hacer clic Reiniciar la cuenta atrás para ver cómo se verá la cuenta atrás.

Haga clic en el texto de la barra flotante para editarlo. Escriba los detalles de su oferta.

Establecer su Reglas de visualización. Usaremos Basado en la fecha y hora del visitante. Seleccionar Está en o antesy ponga la fecha de finalización de su oferta. También usaremos Está en o antes para agregar una fecha de inicio.

También puede cambiar las reglas de visualización para mostrar la oferta de ventas adicionales a aquellos en páginas específicas, como la página con el producto que está ofreciendo la venta adicional.

Cuando termines, Salvar y Publicar la campaña.

Aquí hay un ejemplo del temporizador de cuenta atrás en uso en nuestro propio sitio:

A continuación, le mostramos cómo puede crear una ventana emergente de cuenta atrás utilizando una plantilla y un tema diferentes.

8. Ofrezca el envío gratis

Ofrecer envío gratuito ha demostrado aumentar las ventas. Alrededor del 90% de los clientes dicen que el envío gratis es su principal incentivo para comprar más en línea.

Entonces, ¿cómo funciona esto con las ventas adicionales? Puede recordar a la gente cuánto más tienen que gastar para calificar para el envío gratis. Ese es un gran incentivo para continuar agregando elementos al carro, especialmente si no son demasiado costosos. Discutiremos el precio de su venta adicional más adelante en esta guía.

9. Proporcionar prueba social

La prueba social le permite a las personas saber que otros como ellos encontraron que el producto o servicio es valioso. Es algo que ves en los principales sitios minoristas en línea. Por ejemplo, Amazon te muestra:

  • Lo que la gente compró con el producto que está comprando
  • Lo que las personas también vieron
  • Los productos que recomiendan para comprar lo que está comprando

Todos estos crean valiosas oportunidades de venta adicional.

Agregue comentarios de los clientes para cada artículo, y está preparando a los clientes para que compren más.

10. Limite el aumento de precio

Bitcatcha recomienda que no le aplique demasiados precios a su venta adicional. Después de todo, se supone que representa una victoria rápida para sus clientes. Sugieren que el precio de la venta adicional no debe ser más del 40% más que el artículo que ya están mirando o comprando.

Retail Doctor pone esa cifra aún más baja, lo que sugiere que la venta adicional no será más que un 25% adicional. El mejor consejo? Pruebe diferentes opciones con sus propios clientes hasta que encuentre lo que funciona.

11. Usa la regla de los tres

A menudo escuchará a los especialistas en marketing hablar sobre la "regla de los tres". Tiene que ver con el hecho de que las personas responden a los patrones, y tres parece ser un número mágico.

En este caso, estamos hablando de usar la regla de tres en el precio. Existen múltiples estudios que muestran que cuando hay tres niveles de precios, la gente suele elegir el medio. También escuchará esto llamado "fijación de precios".

De cualquier manera, una venta adicional puede parecer más atractiva si es una de al menos tres opciones disponibles. Mira esto en acción en el sitio de MailChimp.

Combine la regla de tres con educar a su cliente sobre el valor de la venta adicional (como se mencionó anteriormente) y está preparado para obtener un aumento en AOV.

12. Ofrecer sustitutos

¿Qué pasa si su artículo de ventas habitual está agotado? No dejes que eso te impida ofrecer la venta adicional. Los mejores ejemplos de upselling muestran que siempre tienes una alternativa.

Por ejemplo, si su venta adicional de un teléfono en particular está actualizando la memoria de 64 GB a 128 GB y está fuera de la actualización, sugiera teléfonos de 128 GB en diferentes modelos del mismo fabricante.

O bien, simplemente podría sugerir un teléfono con características similares donde su venta esté disponible.

13. Upsell después de la compra

Si bien se ofrecen muchas ventas en páginas de productos o precios, estos no son los únicos lugares para mostrar su oferta de ventas adicionales. De hecho, puede ofrecer una venta adicional incluso después de que los clientes hayan completado su compra.

Por ejemplo, al hacer un pedido con Mixbook, tiene un tiempo limitado para editar o actualizar su pedido antes de que se envíe.

Y en las páginas de ventas, a menudo verá un trato por un producto de tiempo limitado que complementa lo que ya está comprando.

14. Seguimiento por correo electrónico

Si bien nos referimos al tema de las ventas adicionales posteriores a la compra, no se olvide de los correos electrónicos. El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las formas más efectivas de llegar a sus clientes, y hay algunos ejemplos de ventas de correo electrónico que pueden ayudarlo a generar más ventas.

Por ejemplo, incluso si las personas no aceptan la venta adicional cuando compran, aún así puede volver a ofrecerla por correo electrónico. Y puede endulzar el trato ofreciendo un descuento adicional en el producto o servicio actualizado.

En el siguiente ejemplo de Digital Marketer, la empresa ofrece dos obsequios gratuitos cuando realiza la venta adicional.

También puede usar el correo electrónico para ofrecer ventas adicionales como parte de los correos electrónicos de abandono de su carrito de compras. La tasa promedio de abandono del carrito de compras, según el Instituto Baymard, es del 69%. Eso es mucho dinero para dejar en la mesa.

Para apuntar al abandono en el sitio, use la tecnología Exit-Intent® de Jared Ritchey y realice un seguimiento con correos electrónicos específicos de abandono.

15. Considera Downselling

Finalmente, si la venta adicional no está haciendo el truco, considere la reducción de ventas, ofreciendo un producto que se reduce un poco en precio y características para que su cliente se convierta en cliente.

Considere la reducción de ventas si su cliente:

  • Solo mira elementos en un rango de precios en particular, usando las funciones de clasificación en su sitio
  • Ha agregado un artículo al carro, pero regresa a su sitio para buscar versiones más baratas
  • Ha abandonado una venta adicional en el carrito y no responde a los correos electrónicos de abandono

Downselling puede ayudar a generar confianza ofreciendo opciones que se adapten al bolsillo de sus clientes y mostrando que usted responde a sus necesidades. Ejemplos incluyen:

  • Ofreciendo una versión de una computadora más económica, como una con un chip de potencia menos costoso
  • Crear una versión de autoaprendizaje de un curso que sea menos costoso que el que tiene su entrada personal
  • Levantando un cupón para dar un descuento cuando parece que los visitantes están a punto de abandonar la página

Este último es fácil de hacer con Jared Ritchey. Siga los pasos para crear un cupón emergente y use la orientación a nivel de página para mostrarlo en determinadas páginas de productos. Luego ve a Reglas de visualización »¿Cuándo debería aparecer la campaña? y habilitar En Exit Intent® para asegurarse de que se muestra antes de salir de la página.

Lo bueno de downsells es que una vez que los visitantes se convierten en clientes, tendrás otras oportunidades de ventas adicionales más adelante.

5 ejemplos efectivos de reventa

¿Quieres algunos ejemplos más de upselling en acción? Mira esto.

Grammarly tiene un botón pulcro que invita a los usuarios que han iniciado sesión a actualizar a Premium, junto con una página que muestra los beneficios de la actualización. Tenga en cuenta que también tiene tres opciones de paquete, como mencionamos en la sugerencia n. ° 11.

Williams-Sonoma ofrece un descuento para nuevos clientes, que los alienta a comprar más.

El correo electrónico de AppSumo muestra a los clientes existentes el beneficio de obtener múltiples ofertas en una pasando de un pago por acuerdo a un modelo mensual todo en uno.

Dropbox usa un banner integrado en la aplicación para alentar la actualización a la versión comercial.

Al hacer clic en el botón, obtendrá el USP de la actualización.

Los mensajes de Amazon incluyen avisarle cuando hay un modelo o versión más nueva del artículo que está mirando.

¡Eso es! Con estos consejos y ejemplos de upselling, está preparado para aprovechar al máximo su estrategia de ventas adicionales.

A continuación, consulte nuestros consejos sobre marketing por correo electrónico de comercio electrónico y las mejores prácticas para la automatización del marketing. Y síganos en Twitter y Facebook para obtener más guías en profundidad.

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